聚光科技第二屆經(jīng)銷商大會現(xiàn)場
尋求擁有核心競爭力中小型經(jīng)銷商
2014年7月，聚光科技為在特定領(lǐng)域形成核心服務(wù)能力且具有成長潛質(zhì)的中小型經(jīng)銷商舉辦了一個盛大的Party。采訪中，聚光科技實驗室事業(yè)部馬總向我們闡述了聚光科技關(guān)于代理商體系的思想和原則?！按舜闻e辦的經(jīng)銷商會議數(shù)量上與去年持平，但在經(jīng)銷商的甄選上費(fèi)盡了心思，下足了功夫，希望為志同道合的朋友提供一個交流溝通的平臺?！瘪R總強(qiáng)調(diào)，經(jīng)銷商是聚光科技現(xiàn)有營銷體系一個必要的補(bǔ)充，希望在中國分析儀器領(lǐng)域，經(jīng)銷商朋友們能夠借助聚光科技的平臺共建一個關(guān)注客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和共享市場資源的一個良性的生態(tài)圈。
在經(jīng)銷商選擇上，聚光科技堅持“不求大而全，但求專而精”原則。馬總在采訪中表示，今年選擇了一些快速發(fā)展的中小型經(jīng)銷商，之所以沒有選擇規(guī)模很大的代理商，主要考慮到在過去的十年、二十年里，一些代理商已經(jīng)和行業(yè)中其他廠家構(gòu)建了長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略性的互惠關(guān)系。若此時導(dǎo)入相關(guān)協(xié)議的話，可能會危及其他廠家的利益，會破壞整個行業(yè)的法則，產(chǎn)生惡性競爭。聚光科技作為一個有責(zé)任心的廠家，希望經(jīng)銷商在一個公平、公正的環(huán)境中健康地成長。為此聚光科技設(shè)計了現(xiàn)有的經(jīng)銷商政策----在成就自我價值的同時，遵循不會損傷他人利益原則，這也是聚光構(gòu)建代理商體系的一個價值觀。
聚光科技產(chǎn)品在業(yè)界具有很強(qiáng)的競爭力，選擇經(jīng)銷商時，注重經(jīng)銷商的專業(yè)度，希望找到具有競爭力的合作伙伴，且是國產(chǎn)儀器堅強(qiáng)的支持者。為提升代理商核心業(yè)務(wù)能力，聚光科技特為獨(dú)家代理商和特約代理商設(shè)置有針對性地人員培養(yǎng)、技術(shù)能力提升以及營銷價值觀的培訓(xùn)等課程，旨在期望客戶專注于聚光科技的產(chǎn)品和服務(wù)，認(rèn)可聚光科技的品牌，創(chuàng)建一個合作共贏的局面。
關(guān)于合作模式，聚光科技將經(jīng)銷商劃分為三級：一級是區(qū)域和行業(yè)的獨(dú)家代理商。馬總舉例說：“近紅外在面粉行業(yè)構(gòu)建了全國性代理商，便攜式氣質(zhì)聯(lián)用儀在局部市場發(fā)展了一些符合要求的獨(dú)家代理商?！睘榱颂嵘?dú)家代理商服務(wù)專業(yè)能力，聚光科技在產(chǎn)品發(fā)布會、技術(shù)交流會以及客戶體驗方面提供相應(yīng)的服務(wù)方案。二級是特約代理商。特約代理商根據(jù)年任務(wù)量以及銷售級別在價格上享受相應(yīng)幅度的折扣。據(jù)馬總介紹，聚光科技特約代理商體系，主要針對相關(guān)產(chǎn)品，按照年度進(jìn)行滾動考核，一般按三年來規(guī)劃。三級是一般性代理商。聚光科技在不制定任務(wù)、銷售額前提下，采用備案的方式，對其付款信譽(yù)、項目執(zhí)行計劃性等做一個評估，甄別出付款信用好、業(yè)績呈現(xiàn)大幅度增長的一般性代理商，在下年度將其發(fā)展為聚光科技特約型代理商，有些甚至發(fā)展為獨(dú)家代理商。
新產(chǎn)品E5000“閃亮登場” 經(jīng)銷商獲“最佳戰(zhàn)略合作獎"
E5000電弧直讀發(fā)射光譜儀，ICP電感耦合等離子體發(fā)射光譜儀，SupNIR-2750近紅外食品、油料、飼料品質(zhì)分析儀，Mars-400便攜式氣相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用儀，Mars-6100氣相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用儀等產(chǎn)品在此次經(jīng)銷商會議中一一亮相。其中E5000電弧直讀發(fā)射光譜儀是聚光科技發(fā)布的新款產(chǎn)品，也是最耀眼的“明星產(chǎn)品”，主要應(yīng)用在地礦、環(huán)保、材料三領(lǐng)域，具有臺式小型化、電極自動對準(zhǔn)、直接得到分析結(jié)果等特點(diǎn)。
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E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀
E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀是聚光科技在多年光譜分析儀器開發(fā)經(jīng)驗基礎(chǔ)上，結(jié)合經(jīng)典的電弧光源技術(shù)與全譜直讀光譜儀技術(shù)，革命性研制的全球首臺專用于非金屬粉末材料元素分析的小型全譜發(fā)射光譜儀。E5000型電弧直讀發(fā)射光譜儀采用固體樣品直接進(jìn)樣，替代傳統(tǒng)的化學(xué)分析，避免了復(fù)雜的樣品消解處理，是一種穩(wěn)定可靠、快速準(zhǔn)確、綠色環(huán)保的非金屬直接分析解決方案。
談及E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀，馬總詳細(xì)介紹其應(yīng)用的三個領(lǐng)域。第一個領(lǐng)域是地礦行業(yè)，“在這個領(lǐng)域做地質(zhì)調(diào)查，困擾業(yè)界的特殊易揮發(fā)元素均可以用E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀進(jìn)行分析。”第二個領(lǐng)域是高層材料分析行業(yè)，用來分析有色貴金屬。目前聚光科技正與北京礦冶研究總院合作，共同制定標(biāo)準(zhǔn)樣品。第三個領(lǐng)域主要應(yīng)用于土壤分析、土壤固廢行業(yè)。在環(huán)境分析上，我國目前已經(jīng)將土壤普查、固廢分析作為例行監(jiān)測，但是土壤普查檢測一般用淺處理手段解決，操作過程十分繁雜。為了解決這個問題，聚光科技開發(fā)了E5000型全譜電弧直讀發(fā)射光譜儀，可以直接進(jìn)樣以及分析常規(guī)金屬元素。
武漢度微生物科技有限公司、北京萊博星原科技有限公司、珠海市博恩科技有限公司等公司在此次經(jīng)銷商會議上榮獲“最佳戰(zhàn)略合作獎”。武漢度微生物科技有限公司總經(jīng)理江叔儉在采訪中坦言：“為了模型開發(fā)，我們用四年的時間來沉積與積累。在這四年中，從搜集樣品到化學(xué)分析，到最后模型的建立，武漢度微一直在實驗室兢兢業(yè)業(yè)、默默地付出?！敝两裨摴疽呀?jīng)建立了完善的數(shù)據(jù)庫和穩(wěn)健的模型，為以后客戶服務(wù)工作打下了堅實的基礎(chǔ)。江總表示，未來度微和聚光科技將有更多的合作，特別是對未來客戶服務(wù)這塊，會共同組建面向全國的模型服務(wù)中心。
北京萊博星原科技有限公司總經(jīng)理宋立朝在采訪中也發(fā)表了獲獎感言，“最近一年，我們跟聚光科技工程師在很多項目上有合作。從給客戶做產(chǎn)品演示，到市場推廣，聚光科技向我們提供了很多幫助和支持，兩公司之間是一個逐步提升的過程。我覺得選擇聚光科技是十分明智的?！彼慰倢Ρ銛y式氣質(zhì)聯(lián)用儀有多年的技術(shù)積累，早在兩三年之前已經(jīng)非?？春镁酃饪萍急銛y式氣質(zhì)這個產(chǎn)品的核心競爭力。到目前為止，他在山西、北京、河北等地有數(shù)十臺的銷售記錄，成為聚光科技便攜式氣質(zhì)產(chǎn)品在代理商體系里業(yè)績最突出的經(jīng)銷商?！ ?br /> 馬總在采訪最后說，聚光科技產(chǎn)品營銷將會給經(jīng)銷商帶去業(yè)績上的飛速提升，在創(chuàng)造利潤的同時更好服務(wù)客戶。經(jīng)銷商作為現(xiàn)有營銷體系的補(bǔ)充，能夠更好地服務(wù)于客戶，增加聚光科技的營銷覆蓋度，提升客戶滿意度，這是聚光科技跟代理商構(gòu)建長期互惠、穩(wěn)定關(guān)系的一個戰(zhàn)略構(gòu)想之一。馬總希望聚光科技與各地經(jīng)銷商能更好地加強(qiáng)相互溝通、交流和合作，以便為經(jīng)銷商朋友提供更多的支持和服務(wù)，從而實現(xiàn)廠商和經(jīng)銷商之間資源和信息的共享。
