創(chuàng)業(yè)，用產(chǎn)品打開市場
十年前，中國的分析儀器行業(yè)面臨著產(chǎn)業(yè)需求巨大但產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新卻十分滯后的狀況：國內(nèi)中小企業(yè)散碎，行業(yè)尚未經(jīng)過整合，這些企業(yè)多從事國外產(chǎn)品的代理，并基于進口儀器做一些系統(tǒng)集成工作。然而，與國外相對干凈的工況不同，中國的很多工況較為惡劣，存在大粉塵、高焦油等問題，這就產(chǎn)生了國外儀器無法很好適應中國工況的問題。此外，國內(nèi)代理企業(yè)的技術能力不足，國外原廠又因距離遠不能提供很好的售前售后服務，導致很多客戶對分析儀器的使用沒有信心。
2001年，剛剛獲得美國斯坦福大學機械工程博士學位的王健應聘到美國一家從事半導體激光器研發(fā)生產(chǎn)的高科技公司擔任高級研究員。放棄了其他國際大公司的工作機會，而選擇一家科技型小企業(yè)，這其中，王健有自己的一套計劃?！拔蚁胗H身體驗一下美國科技小企業(yè)的成長與發(fā)展經(jīng)歷，為自己以后的創(chuàng)業(yè)積累經(jīng)驗?！闭菄鴥?nèi)分析儀器行業(yè)存在的巨大缺口與自主研發(fā)的落后現(xiàn)狀，讓王健下定決心回國創(chuàng)業(yè)。
不久，王健毅然辭職，開始撰寫商業(yè)計劃書。幾頁的計劃書，一個十年愿景，一份信心，換來的是一筆風險投資基金。2001年末，王健回國，在杭州開創(chuàng)聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡稱“聚光科技”），開始向中國分析儀器行業(yè)全面進軍。
一個剛剛成立的新公司想要打入市場、奠定行業(yè)地位，靠什么？王健的答案是“過硬的新產(chǎn)品”。如何讓新產(chǎn)品從眾多國外知名產(chǎn)品之中脫穎而出？王健的答案是“差異化的技術路線”。當時國內(nèi)從國外進口的很多產(chǎn)品都基于采樣分析技術。這種技術將采樣探頭伸進管道時，將氣體采出來，而氣體中常伴有粉塵、焦油，這便需要一個復雜的預處理系統(tǒng)來把粉塵、焦油、水分除掉，變成干凈、干燥的氣體，然后再進行分析，因而這一技術是由采樣、預處理、分析三個環(huán)節(jié)來實現(xiàn)的。
“這樣存在很多問題?！蓖踅￠_門見山地說，“比如在高溫場合，采樣探頭就需要耐高溫。粉塵、焦油的預處理也很復雜，三個環(huán)節(jié)也導致響應時間比較慢，要求響應速度快時系統(tǒng)就不適應了，系統(tǒng)復雜的話故障率也比較高。我們覺得這種技術路線的問題在于，哪怕儀表做得再好，采樣、預處理裝置也會帶來許多問題。”
能不能有一個辦法不采用這樣的技術路線？經(jīng)過大量調(diào)研走訪，王健他們提出了原位技術路線：讓一束激光穿過管道，通過分析激光的吸收光譜來進行氣體分析。這種技術的優(yōu)點是不需要采樣和預處理，可直接進行分析。激光耐高溫耐腐蝕，不用把氣體抽出來進行分析，響應速度也變得更快，故障率也相對降低。這一新技術是針對原來采樣預處理系統(tǒng)存在的問題提出的。基于半導體激光吸收光譜，王健和團隊開始研發(fā)這一技術。從2002年到2003年，他們用了兩年時間把新產(chǎn)品研發(fā)出來，2004年產(chǎn)品開始售賣，2005年后，這一產(chǎn)品就已經(jīng)在鋼鐵領域成為市場占有率第一。該產(chǎn)品奠定了聚光科技在工業(yè)過程分析行業(yè)的地位。
聚光科技主導制定的激光氣體分析產(chǎn)品的國家標準已經(jīng)頒布。另外，聚光科技還代表中國主導制定該產(chǎn)品的IEC國際電工委員會的國際標準，這是中國在分析儀器行業(yè)里第一次主導制定國際標準。德國西門子和英國、美國、日本等國的很多儀器公司都是該標準工作組組員單位，這足以說明國際儀器行業(yè)對聚光科技產(chǎn)品技術的認可。2006年，“激光在線氣體分析系統(tǒng)”項目獲得國家科學技術進行獎二等獎，36歲的王健也因此成為該年度最年輕的國家科學技術進步獎獲得者?；貒鴦?chuàng)業(yè)的第五個年頭，王健帶領聚光科技迎來了企業(yè)發(fā)展的新起點。
創(chuàng)新，從不止步
激光在線分析技術產(chǎn)品的研發(fā)歷時兩年，兩年中，企業(yè)不斷地進行研發(fā)投入，但沒有銷售收入。自2004年，產(chǎn)品開始售賣后，聚光科技拿出了當年銷售收入的30%投入研發(fā)，現(xiàn)在，聚光科技每年的研發(fā)經(jīng)費穩(wěn)定在銷售收入的10%左右。王健坦言，盡管投入研發(fā)經(jīng)費的比例下降了，但隨著企業(yè)銷售收入的迅速增加，研發(fā)經(jīng)費的絕對數(shù)卻得到了極大提高。2011年，聚光科技的研發(fā)經(jīng)費預算更是達到9000萬，這在國內(nèi)分析儀器行業(yè)堪稱首屈一指。
之所以對科技研發(fā)投入如此巨大，是因為聚光科技在其中嘗到了甜頭。2009年，“原位抽取熱濕法在線紫外/可見光纖光譜氣體分析系統(tǒng)研制及產(chǎn)業(yè)化”再次讓聚光科技摘取國家科學技術進步獎二等獎。這一技術不僅得到了科技領域的最高獎勵，還為企業(yè)帶來了巨大的利潤，為行業(yè)發(fā)展作出了新的貢獻。
或許對于很多企業(yè)而言，科研創(chuàng)新是一項有投入未必就會有產(chǎn)出的“苦差事”，然而對于聚光科技而言，創(chuàng)新卻恰恰是他們能夠迅速做大做強的武器?！霸怀槿釢穹ㄔ诰€紫外/可見光纖光譜氣體分析系統(tǒng)研制及產(chǎn)業(yè)化”項目正是針對采樣和原位兩種傳統(tǒng)技術路線存在的問題而產(chǎn)生的成果。針對原有技術問題，王健團隊提出了原位抽取熱濕法，為此，他們花費大量精力去用戶現(xiàn)場考察，詳細調(diào)研兩種傳統(tǒng)主流技術路線存在的問題，之后查找大量文獻，參與項目的工程師經(jīng)過反復研討，才能提出獨特的技術路線。盡管經(jīng)過了大量繁瑣的工作以及漫長的時間，但最終聚光科技擁有了自己獨特的技術，并申請了許多專利，為企業(yè)營造了品牌、創(chuàng)收了利潤。
企業(yè)發(fā)展需要創(chuàng)新，創(chuàng)新需要人才。由于早期整個產(chǎn)業(yè)的落后狀況，專業(yè)優(yōu)秀人才可謂鳳毛麟角，聚光科技一方面從社會招聘一些有研發(fā)經(jīng)驗的人才，同時還進行校園招聘，但招聘來的人才都對分析儀器了解甚少。于是，從2003年起，聚光科技開始建立自己的研發(fā)體系，用以培養(yǎng)專業(yè)人才。
“我們必須有一套手段，能讓新人快速上崗，能快速研發(fā)出具有國際競爭力的產(chǎn)品?！弊鳛橐幻兄嗄旰Ｍ饨?jīng)歷的科研人員，王健敏銳地意識到創(chuàng)新體系對于企業(yè)生存與競爭的重要性。王健說，盡管聚光科技的市場在中國，但隨著國外產(chǎn)品的涌入，與國外產(chǎn)品的競爭壓力始終存在。一套行之有效的研發(fā)體系能夠讓新人快速成長，使企業(yè)創(chuàng)新得以為繼。分階段、步步為營——這是王健對聚光科技研發(fā)體系的總結(jié)。在這套研發(fā)體系中，每個新人都能夠迅速進入角色，按照階段流程順利進行研發(fā)工作。
能夠研發(fā)還不夠，研發(fā)的目的是創(chuàng)造具有獨特競爭力的產(chǎn)品。王健說：“在研發(fā)體系里還特別設置一些控制點，保證我們設計出來的產(chǎn)品是具有差異化、有特色的，是能夠在跟國外產(chǎn)品競爭時更好滿足用戶需求的。我們把這套創(chuàng)新的、做差異產(chǎn)品的方法論翻來覆去地給新人培訓?！?/span>
在整個分析儀器行業(yè)里，聚光科技比較早地建立起了自己的創(chuàng)新體系。而如今，他們也得益于這套體系，不但樹立了品牌，還培養(yǎng)出許多杰出的人才。2001年，王健剛剛回國，公司尚未成立，他便拿著PPT去各高校招聘，陳人便是那一年從東南大學招聘來的大學生。在半導體激光氣體分析技術研究領域，陳人作為核心技術人員參與完成了國家科技部火炬計劃、國家發(fā)改委科學儀器高技術產(chǎn)業(yè)化項目、浙江省重大科技攻關項目等多個專項研究。如今，“80后”的他已經(jīng)成長為聚光科技產(chǎn)品線總監(jiān)。
不同于陳人經(jīng)歷過早期艱辛創(chuàng)業(yè)的考驗，韓雙來則是在公司已經(jīng)奠定一定行業(yè)地位時，“死纏爛打”要求進入公司的研究生。事實證明，公司沒有選錯人，韓雙來也沒有選錯舞臺。5年多來，從一個專業(yè)門外漢到研發(fā)部環(huán)保產(chǎn)品線和實驗室產(chǎn)品線總監(jiān)，韓雙來用勤奮踐行自己的夢想，用一項項拳頭產(chǎn)品回報公司的知遇之恩。
對于陳人、韓雙來等人才而言，聚光科技更像是一片適合翱翔與搏擊的天空，這里承載了大家的雄心與夢想。王健坦言：“我選人更看重這個人的野心，專業(yè)知識可以培訓，但有一顆做大事的心最重要?！比缃?，聚光科技已從當年的十幾人發(fā)展為1500多人的科技企業(yè)，其中研發(fā)人員更是達到500人。
要創(chuàng)新，更要產(chǎn)業(yè)化
就在記者采訪兩天后，聚光科技正式掛牌上市，更名為聚光科技（杭州）股份有限公司。不到十年的時間，聚光科技在分析儀器行業(yè)銷售額以絕對優(yōu)勢排名國內(nèi)第一；在環(huán)境監(jiān)測儀器儀表行業(yè)以8.3%的市場占有率排名第一。聚光科技已成為中國分析儀器及環(huán)境監(jiān)測儀器行業(yè)具有規(guī)模、創(chuàng)新力和經(jīng)濟效益的企業(yè)。讓它笑傲的是具有競爭力的產(chǎn)品、是過硬的技術實力。
聚光科技的產(chǎn)品既有用于大型鋼廠的全方位在線監(jiān)控系統(tǒng)，也有用于監(jiān)測蘋果酸甜度的小儀器，例如只要用近紅外光譜分析儀的“光”照射兩只長得一樣的蘋果，就能知道哪只酸哪只甜。技術復雜但使用簡單，這一物質(zhì)被聚光科技無一例外地應用在各種產(chǎn)品中。
聚光科技針對工業(yè)、環(huán)保與安全領域的檢測需求，研制成功了包括“半導體激光氣體分析系統(tǒng)”原位抽取熱濕法在線紫外/可見光光纖光譜氣體分析系統(tǒng)”等一系列高端分析產(chǎn)品，經(jīng)行業(yè)權威專家鑒定，這些產(chǎn)品的技術和關鍵性能指標均達到國際水平。
其中，“半導體激光氣體分析系統(tǒng)”已成功應用于鋼鐵冶金、石油化工、水泥建材、能源電力、航空航天、環(huán)境保護等領域，通過替代跨國公司的同類產(chǎn)品占據(jù)了中國95%以上的市場份額，并出口到美、英、日等國家，銷售規(guī)模位居世界首位；“原位抽取熱濕法在線紫外/可見光光纖光譜氣體分析技術”，徹底解決了傳統(tǒng)環(huán)保煙氣在線檢測技術存在的缺陷，基于該項技術的“CEMS煙氣排放連續(xù)監(jiān)測系統(tǒng)”，通過替代進口，在2009年占據(jù)了國內(nèi)25%以上的市場份額，市場占有率排名第一；“順序注射水質(zhì)分析系統(tǒng)”被廣泛應用于水污染源、地表水和工業(yè)過程等領域的在線水質(zhì)分析監(jiān)測，在環(huán)保領域污水檢測市場的占有率達13%。
當被問及為何聚光科技的產(chǎn)品能夠受到市場歡迎時，王健提到兩點。第一是保證創(chuàng)新投入，培養(yǎng)自己的人才。其次是努力去選擇有市場大前景的領域進行科技研發(fā)，他強調(diào)，第二點尤其重要。“我們一方面努力選擇國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，比如鋼鐵、石化產(chǎn)業(yè)等，在產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級過程中一定需要高端分析儀器。另外比如國家重視搞綠色發(fā)展，對環(huán)境保護投入很大，我們就去做環(huán)境監(jiān)測?！?br />
抓住了大的行業(yè)機會，聚光科技便致力于為這些行業(yè)提供整體的行業(yè)解決方案，從每個細節(jié)著手，從硬件到軟件地深入，不斷完善產(chǎn)品組合，想客戶所想，連客戶想不到的也要想。摸清行業(yè)需求對于產(chǎn)品的前景而言至關重要，聚光科技有專門的需求調(diào)研部門。也正是因為能夠很好地滿足行業(yè)需求，聚光科技的產(chǎn)品總是一經(jīng)推出便博得滿堂彩。從2004年第一個產(chǎn)品開始推廣以來，聚光科技的訂單從當年的2000萬元出頭增長到去年近10億元，增長了40多倍?！皩ΠY下藥”成為他們決勝的關鍵。
科研企業(yè)不能說“‘酒香不怕巷子深’，只有好產(chǎn)品不行，還得有較強的市場推廣力?！?/span>
王健介紹，聚光科技不僅有500名研發(fā)人員，還有400名銷售人員。重視創(chuàng)新，同樣重視市場推廣，雙管齊下讓企業(yè)事半功倍。
“用十年的時間，把聚光做成國內(nèi)市場占有率最高的企業(yè)?！睂崿F(xiàn)這句話，王健只用了七八年。如今，他又有了新的愿景，也是他最初的夢想：通過努力，把聚光科技做成國際級的分析測量專家?！艾F(xiàn)在我們是國內(nèi)，但跟國際上規(guī)模最大的分析儀器廠家相比，差距卻非常大。國際上規(guī)模最大的企業(yè)，年銷售超過100億美元，我們才1點幾億美元，有將近100倍的差距，我們希望能通過十年努力把差距縮小到幾倍?！?/span>
回國9年多來，王健說，聚光科技沒有做其他任何一件事，只專注于分析儀器這一件事，今后也是如此。“中國的經(jīng)濟不斷發(fā)展，企業(yè)的發(fā)展也會越來越好，我希望中國能夠躋身到分析儀器的國際第一陣營里去。”這是王健的愿景，也是他堅信會實現(xiàn)的未來。
